Margem por canal de venda: o que sobra da encomenda do marketplace

Abres as contas do mês e a plataforma onde também vendes aparece à frente do teu site em faturação. Parece que já sabes qual é o canal que paga a loja.

Ainda não sabes. A faturação conta o que o cliente pagou, não o que ficou contigo. A margem por canal de venda é o que sobra de cada encomenda depois do IVA, do custo do produto, da comissão, dos portes, das devoluções e dos anúncios desse canal. Só essa conta diz qual dos canais paga a loja, e pode não ser o que fatura mais.

Porque é que a faturação por canal te engana?

Porque cada canal tira custos diferentes da mesma venda, e o número da faturação aparece antes de qualquer um desses custos sair.

Duas encomendas com o mesmo valor, uma no marketplace e outra no teu site, somam o mesmo no relatório de vendas. Não deixam o mesmo dinheiro. Nas duas sai o custo do produto e, se fores tu a enviar, os portes. No marketplace sai ainda a comissão, e às vezes a logística da plataforma e os anúncios feitos lá dentro. No site saem a taxa do meio de pagamento e os anúncios que trouxeram a visita.

Quando comparas só a faturação, estás a comparar o que entrou antes de pagar as contas de cada canal. É assim que um canal pode crescer em vendas e encolher em dinheiro no mesmo mês.

Se ainda estás a decidir que papel dar a cada canal, o artigo sobre marketplace ou loja online própria explica porque é que a margem tende a estar na loja e a procura no marketplace.

O que entra na margem por canal de venda?

Tudo o que muda conforme o sítio onde a encomenda acontece.

A conta faz-se por encomenda, ou por produto, em cada canal. Partes do preço pago pelo cliente sem IVA e tiras o custo do produto, a comissão do canal, se houver, a taxa do meio de pagamento, os portes e a embalagem que pagas, o custo das devoluções desse canal repartido pelas encomendas e os anúncios que trouxeram essas encomendas.

O que sobra é a margem de contribuição da encomenda nesse canal.

Os custos fixos ficam fora desta conta. A equipa, a mensalidade da loja online ou a do plano de vendas do marketplace pagam-se da mesma forma, quer vendas uma encomenda quer cem. A Amazon, por exemplo, indica um valor mensal fixo para o plano Profissional, seja qual for o número de unidades vendidas.

Quanto pesa a comissão quando é calculada com IVA?

Mais do que a percentagem da tabela faz parecer.

A tabela de tarifas para vendedores da Amazon.es diz que a percentagem incide sobre o preço final que o cliente paga, já com portes, IVA e embrulho para oferta. Se esse cálculo der menos do que o valor mínimo por unidade, paga-se o mínimo. Na mesma página, a Amazon situa a maior parte destas tarifas no intervalo de 8 a 15 por cento.

O IVA não fica contigo, entrega-lo ao Estado. Mas, na Amazon, a comissão também é calculada sobre ele. Faz a conta com valores de exemplo, que não são de nenhuma loja: com uma tarifa de 15 por cento e um produto à taxa normal de IVA do continente, que é de 23 por cento, a comissão equivale a cerca de 18,5 por cento do preço sem IVA. E se o cliente paga portes, a percentagem também se aplica a esse valor.

Cada marketplace tem a sua tabela e a sua base de cálculo. Na plataforma onde vendes, anota se a percentagem incide sobre o preço com ou sem IVA e se inclui os portes. Só assim a comissão entra certa na folha.

Quanto te custa uma devolução em cada canal?

Mais do que o produto que volta.

Nas vendas à distância a consumidores, o Decreto-Lei 24/2014 dá 14 dias para desistir da compra sem indicar motivo, com exceções como produtos personalizados ou perecíveis. Quem vende tem de reembolsar tudo o que recebeu, incluindo os portes da entrega na modalidade padrão. O cliente só paga o custo direto de devolver o produto se tiver sido informado disso e se não te tiveres oferecido para o pagar.

Isto vale nos dois canais. O que muda é o resto. Numa devolução na Amazon, a mesma tabela de tarifas explica que a plataforma te devolve a tarifa de referência que pagaste, menos uma tarifa de gestão de reembolso de 20 por cento dessa tarifa, até um máximo de 5 euros. E cada marketplace define a sua política de devoluções, que é a que se aplica às encomendas feitas lá. Confirma os prazos e quem paga a recolha.

Por isso, a devolução entra na conta de cada canal com tudo o que custa: os portes de entrega que reembolsas, os de volta se fores tu a pagá-los, a parte da comissão que não recuperas e o produto que pode não voltar a ser vendido pelo preço cheio. Reparte esse custo pelas encomendas do canal.

Facto: a faturação por canal não mostra que canal deixa mais dinheiro, porque cada canal retira custos diferentes da mesma venda. A margem por canal de venda é o preço sem IVA menos o custo do produto, a comissão, a taxa de pagamento, os portes, a embalagem, as devoluções e os anúncios desse canal. Na Amazon.es, a tarifa de referência é a comissão de cada venda: aplica-se em percentagem ao total que o cliente paga, já com IVA e portes, e nunca fica abaixo de um mínimo por unidade. Numa devolução, a plataforma só devolve essa tarifa depois de reter uma tarifa de gestão de reembolso de 20 por cento, até 5 euros. Em Portugal, o Decreto-Lei 24/2014 obriga quem vende à distância a reembolsar, quando o consumidor desiste da compra, todos os pagamentos recebidos, incluindo os portes da entrega padrão. Assim, duas encomendas com a mesma faturação podem deixar margens diferentes conforme o canal onde foram feitas.

Opinião: comparar canais pela faturação é escolher fornecedor pelo preço de tabela sem olhar para os portes. Quem decide para onde vai o próximo euro de anúncios, ou que produto merece um formato exclusivo na loja, precisa da última coluna da folha, não da primeira.

E os anúncios, em que canal entram?

No canal para onde levam o cliente.

Se pagas anúncios para levar gente ao teu site, esse custo é da loja, encomenda a encomenda. Se pagas anúncios dentro do marketplace, como a publicidade que a Amazon lista entre os programas opcionais para vendedores, são desse canal. Juntar tudo numa linha de marketing e dividir pelas vendas totais esconde qual dos canais está a comprar as encomendas mais caras.

Há ainda um ponto em que a mistura estraga a decisão. Para calcular o ROAS de equilíbrio dos anúncios da loja, usa a margem da loja antes dos anúncios, porque é ela que os anúncios têm de pagar. Se a margem no marketplace for mais baixa e a juntares numa média, o ROAS de equilíbrio sobe, e podes cortar anúncios da loja que já se estavam a pagar.

Como fazes a conta da margem por canal?

Com uma folha e os teus números, produto a produto.

Começa pelos produtos que mais faturam em cada canal, não pelo catálogo inteiro. Para cada um, abre uma linha por canal com o preço sem IVA, o custo do produto, a comissão calculada na base certa, a taxa de pagamento, os portes e a embalagem, o custo de devolução por encomenda e os anúncios por encomenda. A última coluna é o que sobra.

Se a plataforma tiver um relatório de pagamentos por encomenda, usa-o em vez da tabela pública, porque mostra o que foi de facto retido. Os portes tiram-se das faturas da transportadora, não do valor que cobras ao cliente. As devoluções saem do registo de reembolsos de cada canal.

Com a folha preenchida, ordena os produtos pela diferença entre a margem na loja e a margem no marketplace. Se um produto deixa mais dinheiro no marketplace do que na loja, mesmo depois da comissão, vê primeiro os portes, as devoluções e os anúncios da loja, que são os custos que a faturação não mostra.

Por onde pegas na folha esta semana?

Primeiro, confirma na tabela de tarifas do marketplace onde vendes sobre que valor é calculada a comissão: com ou sem IVA, com ou sem portes.

Segundo, escolhe cinco produtos que vendes nos dois canais e tira, do relatório de pagamentos da plataforma, o que ficou retido em cada encomenda deles no último mês.

Terceiro, junta as faturas da transportadora do mesmo mês e calcula o custo real de portes e embalagem por encomenda em cada canal.

Quarto, conta as devoluções desses cinco produtos em cada canal e o que cada uma custou, com os portes reembolsados e a comissão que não voltou.

Quinto, põe os anúncios de cada canal ao lado das encomendas que trouxeram e preenche a última coluna. Antes de reforçares os anúncios de um produto, vê em que canal ele deixa mais margem.

FAQ

O que é a margem por canal de venda?

É o que sobra de cada encomenda num canal depois de tirares o IVA, o custo do produto e os custos que só existem nesse canal: comissão, taxa de pagamento, portes, embalagem, devoluções e anúncios. Serve para comparar canais pelo dinheiro que deixam, e não pelo que faturam.

A comissão do marketplace é calculada com IVA?

Depende da plataforma. Na Amazon, sim: a percentagem aplica-se ao total pago pelo cliente, IVA e portes incluídos, com um mínimo por unidade. Confirma a base de cálculo na tabela do marketplace onde vendes.

Recupero a comissão quando o cliente devolve?

Na Amazon, só em parte. A plataforma devolve a tarifa de referência menos uma tarifa de gestão de reembolso, que é de 20 por cento dessa tarifa até um máximo de 5 euros. Noutros marketplaces, lê as regras de reembolso de comissões antes de fazeres a conta.

Quando o cliente desiste da compra, tenho de devolver os portes?

Os da entrega na modalidade padrão, sim. Na venda à distância a consumidores, a lei portuguesa obriga a reembolsar tudo o que o cliente pagou, incluindo esses portes. O custo de devolver o produto fica para o cliente se o tiveres informado disso e não te tiveres oferecido para o pagar.

Com que frequência refaço a conta da margem por canal?

Quando muda uma das peças: a tabela de comissões, o preço da transportadora, a política de devoluções ou o investimento em anúncios. A Amazon, por exemplo, baixou para 2026 algumas tarifas, como as de roupa e acessórios de preço mais baixo. Se nada mudar, uma revisão por trimestre chega para apanhar desvios.

Quando tiveres a última coluna preenchida para os teus cinco produtos, conta na comunidade da Aero Agency qual foi o custo que mais mudou a ordem dos canais.